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小镇金牌汽车销冠转身「汽后」:烧钱补贴向左,供应链向右

在加盟天猫养车之前,张云是云南普洱市某品牌4S店的金牌销冠,在职期间个人累计为门店创造毛利上千万。

普洱市是一个商业氛围并不浓厚的边陲小城,张云能有这样的产出值非常亮眼。在那段充满高光的职业生涯里,张云不仅积累了人生第一桶金,也获得了大量车主朋友的信任。“日常联系的车主大概有2000多个。在4S店的时候,他们就经常问我在不在店里,要来做维保。”

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天猫养车文华家园店附近山头能俯瞰普洱全景

小镇金牌汽车销冠转身「汽后」:烧钱补贴向左,供应链向右

「金牌销售」时期的张云

出于职业敏感,张云发现了汽后市场的巨大商机,更毅然投入其中。在加盟天猫养车的两年里,他冲破了下沉市场的竞争拥堵,让天猫养车成为普洱市唯一一个将前置仓、养车门店、钣喷中心、新能源授权全链路打通的养车连锁品牌。

小镇金牌汽车销冠转身「汽后」:烧钱补贴向左,供应链向右

天猫养车茶马古镇店

小镇金牌汽车销冠转身「汽后」:烧钱补贴向左,供应链向右

天猫养车文华家园店

1+1>2,品牌加码冲破市场底部拥堵

“他们认识我,但并不一定认可我,我需要大品牌的加持来落地我的创业梦。”

虽然有2000多个车主朋友,但是张云并没有绝对的信心他们会毫不犹豫地选择自己,“大家来养车,用的都是真金白银,当然是希望获得优质的服务,而不是盲目地为人情买单。”

所以,从起心动念做汽后服务的那天起,张云一直在主动寻找值得长期合作的品牌。在对比了一系列养车连锁品牌后,他最终选择了天猫养车。

张云认为,在下沉市场,天猫养车有着独特的品牌优势,足够厚实的市场基础和国民信任度,“网购过的人对‘天猫’都不会陌生,而且品质也有保障。”

小镇金牌汽车销冠转身「汽后」:烧钱补贴向左,供应链向右

天猫养车文华家园店洗美工位

那一年是2020年。在普洱这个县镇市场,仓储物流系统、供应链管控系统尚不完善。但只有建设好这一环节,才能更好地布局门店落地。

由此,前置仓的建设迫在眉睫。

前前后后跑了全国多个省市的新康众前置仓和天猫养车门店,张云看到了新康众强大的供应链能力和产品的品质保障,果断选择率先布局前置仓,抢先攻占县镇市场。“我既然决定要做养车门店,配件供给绝不能差。前置仓也可以服务普洱市其他大大小小的修理厂。镇子小但市场大。”

事实证明,这是一个非常明智的决定。张云布局的第一家新康众前置仓,两个月内便实现了盈利。尝到甜头后,他又马不停蹄开了第二家,也在短短一个月内实现了盈利。

2021年,张云的两家天猫养车门店相继开业。茶马古镇店在4个月内实现了盈亏平衡,规模更大的文华家园店也在3个月内实现了盈亏平衡。目前,两家店的月毛利大约达到了25万。

在普洱小城,能有这样亮眼的成绩不容易。“可以很自豪地说,我们的出现给当地汽后市场带来了新风。”天猫养车价格公开透明、服务标准化、运营管理数字化等原生优势,为门店提供了基础的核心竞争力。至今,在张云的养车版图里,前置仓、门店、钣喷中心、新能源售后,形成了智慧养车全链路的生态闭环,“我们已经突破了市场竞争的底部拥堵,成为了普洱市规模最大的养车品牌。”

小镇金牌汽车销冠转身「汽后」:烧钱补贴向左,供应链向右

小镇金牌汽车销冠转身「汽后」:烧钱补贴向左,供应链向右

门店技师认真作业

养车先养「人」,县镇市场孕育一线服务力

普洱市年轻车主居多,大部分人更习惯手机消费场景,天猫养车的数字化管理正好契合了此种消费喜好。“普洱虽然地方不大,但和一二线城市相比,大家追求服务品质的意愿是一样的。当地人追求消费升级,更倾向于选择有品牌背书、标准化程度高的连锁品牌门店。”

张云认为,运营与服务的标准化是连锁品牌触达用户的立身之本,为保证服务品质,他在布局之初就对每个门店的软硬件建设做了高标规范,“硬件升级最容易提升门店形象,经营也会更加顺畅,坪效、人效都能提升。”

在遵从天猫养车门店设计模型的基础上,张云设置了儿童娱乐区,营造更加专业、贴心的体验与氛围,轻松缓解用户的带娃压力。

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天猫养车文华家园店儿童娱乐区

小镇金牌汽车销冠转身「汽后」:烧钱补贴向左,供应链向右

天猫养车茶马古镇店客休区

相较于硬件设施的形象展示,一线服务力是汽车后市场的发展根基,更是营造服务新风尚的动力之源。

在张云看来,真正能提升门店品质服务的核心关键是人才,一个好的管理者关系着一家门店的生死存亡,一个好的技师奠定了一家门店的能力基调,“养车先养人”。如何找到人才、留住人才,是门店最迫切的需求。

在张云的规划里,前置仓、门店、钣喷中心、新能源售后形成的智慧养车全链路生态闭环中,普洱市中心至少开设两家门店,目前已经完成。普洱所辖县镇中,也将选择4个车保有量高于10000的县镇进行布局。张云的两家天猫养车门店采取的都是合伙制,他拥有最大控股权,其他股东作为法人兼店长承担着管理责任,干劲十足。张云也得以将更多的精力投入到门店扩张中。

薪酬优势则是吸引优秀技师的方式之一。在张云的店里,勤快的洗美技师月薪可以过万。

实际上,为保障人才可持续发展,天猫养车建立了专业系统性的人员培训、认证、发展体系和薪酬绩效机制。天猫养车人才发展中心下设技术实训中心、经营实训中心和管理培训中心,所有技师需通过天猫养车的专业技能培训和认证才可上岗,云学堂平台为员工提供了洗美、机修、门店经营管理、老板研习等丰富的教学课程,讲师库拥有超过60名认证讲师。

爱情和事业都讲究“细水长流”

在张云的身上,总是蕴藏着无限可能。

2010年,大学计算机专业毕业的他在重庆从事银行ATM系统运维工作,短短两年内成为了区域负责人。

2013年,为了结束和当时的女朋友现在的太太的七年恋爱长跑,两年异地恋,他放下了重庆的一切,回到了土生土长的普洱。虽然迫于生计进入了一个全新的领域,却又再次取得了不错的成绩。

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张云和妻子的旧照

作为曾经的金牌销冠,张云不缺经营能力和敏锐眼光,在品牌合作、门店选址、广告投放上都有不俗的表现。即使到现在,在茶马古镇商业区的12道停车场门闸上,依然还张贴着当年他投放的天猫养车广告。

不过一时的流量并非他的追求,“有品牌、有服务,我相信此后还有很多发展空间,细水长流,保持稳健和良性,才能将生意做大。”

门店流量有限是边陲小城线下店的共同问题。与一线城市没有可比性,且高投入不一定能获得高流量。如何将有限的资源盘活,开发更多的用户需求,是张云团队一直思考的问题,“我们店目前维保和洗美业务是三七开,是一种比较健康的运营状态,维保流量不够的时候,洗美业务作为消费存量也足以维持门店的盈亏,但我们接下来还是希望撬动存量转化。”

张云认为,目前门店有两个可以改善的大方向,“一是提高我们的精品类服务,二是增加我们的维保类单量。我们将推出不同档类的服务,给车主提供更多的选择项。但绝不强买强卖,车主可以根据实际需求做消费升级。”

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门店自助茶水区为客人准备的矿泉水

这样的运营理念和天猫养车对下沉市场的整体布局相一致,即在大方向上以稳健为主,将核心力量主要集中于经营能力的沉淀。

目前,天猫养车下沉市场门店占比在30%左右。天猫养车国民品牌知名度和标准数字化服务,帮助下沉市场经营者在巩固和凝聚中高端客户群体的同时,顺势开拓年轻化市场,让门店的客群结构更加均衡,经营更加高效。

2023年,面对下沉市场,天猫养车将采取“优中更优”战略,综合城市GDP、汽车保有量等因素,在全国聚焦部分重点城市圈内的县镇市场,做细、做深、做透,重塑传统模式的成本、效率和体验,为平台用户提供更高质的履约服务。

点击视频,看张云的养车故事

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