凝心聚力，奋力前行。伙伴之星杯·汽车经销商数字化营销大赛自7月1日开赛以来，吸引了来自50个汽车品牌、近2万家经销商同台竞技，展开激烈竞逐。经过近一个月的比拼，各家汽车经销商在数字化营销工具应用、线索获取、邀约到店、成交转化等方面取得了出色的成效。值得一提的是，大赛全赛程从不同维度、不同层级为经销商伙伴提供了多达2350个获奖机会，意在鼓励广大汽车经销商更好地发挥团队协作能力，为共同的目标和荣誉而拼搏奋斗。
榜样的力量是无穷的。本期起，我们将以汽车品牌为维度，精选优秀汽车经销商案例，讲述他们的拼搏故事，传授他们的经验良方。
效率优先，专业的人做专业的事
湖南帝豪4S店是一家专注吉利汽车13年的老牌经销商，地处长沙核心汽车商圈，位置优越。近年来，该店乘汽车流通行业数字化东风之势，旧貌换新颜，迎来新朝阳。
湖南帝豪吉利汽车4S店对数字化建设及数字化营销大赛高度重视，组织召开专项会议，从公司层面制定参赛策略，部署参赛方案，重点强化人员分工及资源保障，并组建了由总经理领导的7人专项小组。“我们对大赛规则解读及参赛技巧进行专项培训，教会网销顾问如何参赛，怎样操作‘易客连’，制定本店规范化参赛标准，并形成日报及周报制度。”湖南帝豪吉利汽车4S店网销经理马可介绍道。
截至7月20日，湖南帝豪吉利汽车4S店“易客连”咨询回复率100%，平均首次回复时长16.2秒，易车线索成交转化率迅速攀升，数字化营销成果显著。在马可看来，始终坚持专业的人做专业的事，细化每位员工的职责，提升数字化营销专业性要求，是取得好成绩的关键。
第一，引入新鲜血液，充分调动员工意愿。为保证高质量完成大赛各项任务，公司对网销工作人员进行“大换血”，依据每位员工的特长和优势进行岗位再分配，以老带新，新老员工优势互补，提升员工工作效率。
第二，巧用营销工具，始终保持强曝光。发挥团队作战优势，全员运用“易客连”等数字化营销工具，通过朋友圈转发营销素材，“1V1”微聊推荐给客户，提升个人活跃度、曝光度，争取易车前端展示排名同城第一，通过“易客连”获得更多客户优先咨询的机会。
第三，设立“网销前台”，提升邀约到店率。“易客连+网销”好比“掌上接待前台”，为提升线索跟进回复时效，安排专人、专号、专岗负责“易客连”线索跟进回复，并及时分发给相应的网销顾问进行电话回访，从而保障了回复效率和质量。
“‘易客连’线索回复时效性是第一位的，决定着邀约到店客户的多寡。我对时效的要求是30秒内必须回复，这是一条红线。”马可说，“我会通过‘易客连’后台实时监控跟进客户回访情况，如遇问题及时处理，督促网销更快、更专心地完成客户邀约跟进，快速触达客户。”
第四，客户分类管理，高效成交转化。邀约客户到店后，要对客户进行需求分析，了解客户之前是否咨询过意向车型及竞品车型，以此对客户分类管理，同时安排最优秀的网销顾问进行差异化引导，争取来店即成交转化。
第五，精选经典案例，每天都有新收获。每日精选成功抑或战败案例，通过会议形式分享给所有员工，重点总结成功或失败的经验教训，好的做法全员推广运用，对存在的问题群策群力，共同提升效率。
最后，马可对数字化营销大赛充满期待，并提出明确目标。“我们希望通过大赛，让每位员工吃透网销全流程，清楚不同阶段该做的事情，并有目的性地做好不同阶段的工作，形成一种固化条件反射，后续再通过结果数据查缺补漏，不断提高网销人员的数字化工具，特别是‘易客连’的使用能力，进而达到提升成交转化效率的目标。”
打动心智，以优质服务影响用户购车决策
随着大数据、人工智能等互联网技术变革的不断深入，用户的看车、选车习惯逐渐由线下转移至线上，购车决策链也在不断向线上前置。在承德永胜吉利汽车4S店数字营销经理刘旭看来，现在客户的购车需求和看车时间日益碎片化，线索获取的难度也越来越大，市场的变化不断推进汽车经销商的数字化进程，传统的营销模式已经无法满足互联网购车用户的需求，亟需全新的连接工具来提升营销转化效率。
“营销大赛为汽车经销商提供了检验数字化成果的平台，‘易客连’成为经销商销量增长、业绩攀升的全新数字化连接工具，大大提升了成交转化效率；并且通过‘易客连’咨询的客户意向度和线索精准质量都很高。截至目前，我们店的易车线索成交转化率较之前提升了数倍。”刘旭对营销大赛感触颇深。
为保证线上线索跟进时效性，刘旭安排专人进行“易客连”线索跟进维护，收到客户咨询后第一时间通过后台进行专业回复，用更快的响应赢得客户的青睐。
“易客连”及时回复是成功邀约的第一步，还要配合营销工具和电话的方式催化客户进店看车的进程，因此就需要了解客户的真实需求，并根据客户需求应用合理的话术，引导客户进店试驾洽谈。
当然，在邀约的过程中，也会经常遇到因距离等原因无法到店的客户，店里会安排专人专车上门服务，让客户在家门口即可以享受到4S店的优质高效服务，在客户意愿热情度最高的时候趁热打铁，邀约到店看车洽谈，有效提升了客户成交率。
从客户咨询、线索跟进，邀约到店、价格洽谈到转化成交，每个步骤都要做到足够重视，精准把握住每个环节的节奏和目的。刘旭说：“细节决定成败，只有细心、用心、贴心才能打动用户心智，以优质的服务影响客户购车决策，不放弃任何一个可能转化的线索，促进销量提升。”
“为了荣誉而狂奔，有压力，有挑战，更有机遇。大赛不仅激发了汽车经销商的活跃度，提升了网销顾问的数字化工具应用水平，更让‘易客连’促进我们销量的长效增长。”刘旭总结道。
团队协作，奋楫争先。汽车经销商用汗水浇灌收获，以实干笃定前行，相信在接下来的伙伴之星杯·汽车经销商数字化营销大赛中，经销商伙伴一定能够再接再厉，凭借“易客连”微信生态的营销转化和客户管理链路优势取得更优异的战绩。
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